Forecast y Analítica CRM

El módulo CRM incluye dos herramientas de análisis orientadas a la toma de decisiones comerciales: el Forecast de ingresos proyectados y la Analítica Win/Loss con antigüedad por etapa.

Requisitos y permisos

Permiso	Descripción
crm.ver	Acceder a las pantallas de forecast y analítica.

Forecast de ingresos: /crm/forecast

La pantalla de forecast proyecta los ingresos esperados mes a mes basándose en las oportunidades ABIERTA del pipeline y sus probabilidades efectivas.

Selector de período

Permite elegir el horizonte de proyección:

Opción	Meses proyectados
1 mes	Mes actual y siguiente.
3 meses	Tres meses a partir de hoy.
6 meses	Seis meses a partir de hoy.
12 meses	Doce meses a partir de hoy.

La selección actualiza inmediatamente las tarjetas de resumen y la tabla de detalle.

Tarjetas de resumen

Tarjeta	Descripción
Total proyectado	Suma de todos los montos proyectados del período seleccionado (en MXN).
Meses	Número de meses con oportunidades en el período.
Prob. media	Promedio de probabilidad efectiva de todas las oportunidades incluidas (%).
Oportunidades	Cantidad total de oportunidades consideradas.

Tabla de detalle por mes

Columna	Descripción
Mes	Período en formato “Mes Año” (por ejemplo, “Jun 2026”).
Monto proyectado	Suma ponderada de montoEstimado × probabilidadEfectiva para ese mes (MXN).
Prob. media	Probabilidad media de las oportunidades con cierre estimado en ese mes.
Oportunidades	Número de oportunidades con fecha de cierre estimada en ese mes.

Si no hay oportunidades con fecha de cierre estimada, la tabla muestra “Sin datos de forecast para el período seleccionado”.

Probabilidad efectiva

El monto proyectado de cada oportunidad usa la probabilidad efectiva, definida como:

• probabilidadOverride del campo de la oportunidad (si fue ajustada manualmente por el responsable), o bien
• La probabilidad predeterminada de la etapa en que se encuentra la oportunidad.

Esto permite que el responsable de ventas pueda sobreescribir la probabilidad de una etapa para reflejar su evaluación real de cada negociación.

Analítica Win/Loss: /crm/analytics

La pantalla de analítica ofrece dos secciones: análisis de conversión (Win/Loss) y antigüedad de oportunidades por etapa.

Sección Win/Loss

Compara oportunidades GANADA vs. PERDIDA en un rango de fechas configurable. El rango predeterminado es los últimos 90 días.

Controles de fecha:

• Desde: fecha de inicio del período (campo date; la fecha máxima es el valor de “Hasta”).
• Hasta: fecha de fin del período (campo date; la fecha mínima es el valor de “Desde”).

Métricas mostradas por el componente WinLossBreakdown:

Métrica	Descripción
ganadas	Número de oportunidades cerradas como ganadas en el período.
perdidas	Número de oportunidades cerradas como perdidas en el período.
tasaConversion	Porcentaje de oportunidades ganadas sobre el total cerrado: ganadas / (ganadas + perdidas) × 100.
tiempoPromedioGanar	Días promedio desde la creación de la oportunidad hasta el cierre ganado.

El análisis también calcula:

• Top 5 motivos de pérdida: motivos más frecuentes con su porcentaje sobre el total de perdidas.
• Ganadas por mes: cantidad y monto total de oportunidades ganadas agrupadas por mes.
• Perdidas por mes: cantidad de oportunidades perdidas agrupadas por mes.

Sección Antigüedad por etapa

Muestra cuántos días llevan en promedio las oportunidades activas (ABIERTA) en cada etapa del pipeline, ordenadas de mayor a menor antigüedad.

Columna	Descripción
Etapa	Nombre de la etapa del pipeline.
Días promedio	Promedio de días que las oportunidades activas llevan en esa etapa.
Oportunidades activas	Número de oportunidades en estado ABIERTA en esa etapa.

Una antigüedad alta en una etapa temprana puede indicar cuellos de botella en el proceso de ventas.

Exportación de datos

Desde las pantallas de Leads (/crm/leads) y Pipeline (/crm/pipeline), los botones de exportación generan archivos con todos los registros del tenant:

Botón	Pantalla	Datos exportados
Exportar Leads	/crm/leads	Todos los leads del tenant.
Exportar Oportunidades	/crm/pipeline	Todas las oportunidades del tenant.

Proceso de exportación:

1. Al pulsar el botón, el sistema solicita al backend un token JWT de exportación.
2. El token es de un solo uso (JTI registrado en Redis) y caduca en 5 minutos.
3. El sistema descarga el archivo inmediatamente usando el token como credencial.
4. Un segundo intento con el mismo token es rechazado (409 Conflict).

Nota

La exportación incluye todos los registros del tenant sin importar los filtros activos en la pantalla. No existe actualmente una exportación filtrada desde la interfaz.

Casos frecuentes

El forecast muestra “Sin datos” aunque hay oportunidades abiertas

El forecast agrupa las oportunidades por su fecha de cierre estimada (fechaCierreEstimada). Si las oportunidades no tienen esta fecha definida, no aparecen en la proyección. Edite las oportunidades para agregar una fecha de cierre estimada.

La tasa de conversión es 0% aunque cerré oportunidades

La analítica Win/Loss filtra por fecha de cierre (campo ganadaEn o perdidaEn). Verifique que el rango de fechas “Desde / Hasta” incluya el período en que se cerraron las oportunidades.

Los montos proyectados parecen bajos

Revise que las etapas del pipeline tengan configurada una probabilidad mayor a 0% y que las oportunidades no tengan probabilidadOverride en 0. Una oportunidad con probabilidad 0% no contribuye al monto proyectado.